服务发展加油干 市场监管不迟缓 之郑州市二七区篇

骗人伎俩“六步法” 认清搞明不上当

一一TS“六步法”坑骗老人误入消费陷阱

本刊记者 柴占阳 通讯员 赵正银

人上了岁数，一些疾病就会显现出来。很多老年人为了有一个健康的身体，就会去购买一些保健品补养身体，以求获得一个更健康的体魄。一些不法商利用老年人的这种心理，就以各种手段和招数坑骗老年人，让老年人误入他们设好的陷阱，掏空养老钱，购买这些不法商推销的各种所谓的保健品。

近期，郑州市二七区市场监督管理局在开展“防范欺诈，维权护老”专项行动中，从某公司查获了一本“TS操作手册”。这本小册子详细单述了如何“拉人、留人、培养兴趣、假设成交、排除顾客障碍、订购与回款”的“六步”骗人术，以坑骗老年人误入他们设好的消费陷阱。

其“六步”法是：

第一步，拉人头。选派一些嘴甜，能说会道的业务人员到街头、社区、老年人聚集场所散发传单，向老年人宣传本公司不搞虚假宣传，不夸大说辞，不把保养品说成能治百病的神药，不强买强卖，只让老年人进店体验产品，大家一起唱歌跳舞等方法，以此吸引老年人进店。

并说老年人进店后，只要体验15-20分钟，就免费赠送198元的关节贴、眼贴、面贴等一个疗程的试用装。

还说：“我们这里不是医院，不能治病，主要是保健、保养，如颈肩腰腿疼、头晕、头痛、失眠等都可以体验，不要钱，免费体验，还可以送一盒价值28元的牙膏，只耽误您15分钟时间。

把顾客拉进店后，他们就开始组织唱歌跳舞，体验，发东西，把老人们哄的团团转。而后就开始讲解各种产品的作用，同时，以现场说法的办法，让一个老年人讲自己用了保健品后的体验，把老人们说的心服口服。其实，这是他们事先编好的说词，只是让这个老年人讲讲而以。在让老人们玩、听、唱的过程中，他们还不会急于推销产品，只说你们先体验，下次再来时，还会有礼品赠送。

最后不忘了交待一句，你们回去后给我们做个宣传，邀请你们的老哥老姐们下次一块来体验体验，这样逐步把老人们拉进店里。

第二步，留人。他们留人的办法有7种方式。

一是礼品留人：顾客进店后，就先赠送一些礼品，以此方法，让顾客感受到进店的实惠。

二是教育留人：反复沟通，不断给顾客进行六好养生的教育，让顾客养成一个好习惯。

三是情感留人：采用爱心服务，赞美倾听，微笑，用热情与爱心让顾客喜欢上来店里的感觉。

四是疗效留人：反复强调体验的重要性，只要办张卡就可以一直体验，反复讲案例，反复让受益者分享自己的心得感受。

五是疗程留人：通过给顾客介绍体验周期，强调不要放弃，否则就前功尽弃，以这样的观念让顾客留下来。

六是氛围留人：每天唱歌曲、讲故事、喊口号、说心得、做游戏、演节目。简称：唱讲喊、说做演。

七是体验留人：给顾客强调：买不买没关系，没钱就不用买，可以坚持办卡、续卡，就在店里体验，一直体验下去，不要给任何压力。

第三步：培养顾客兴趣。顾客进门了，就要想办法培养顾客的兴趣，让顾客愿意留下，愿意听课，愿意体验。

培养顾客的兴趣有四大方式：

即走心服务、顾客进店时要热情、微笑迎接、大声打招呼，引领其坐下。给顾客倒水，给顾客按摩，给顾客送小礼品、跟顾客说话时要有情感，会赞美对方，不打断顾客说话，耐心听，始终保持喜庆笑脸，顾客随叫随到。顾客离开时要牵着顾客的手或者搭着顾客的肩膀，要用好自己最好的肢体技能。并分为初级服务、中级服务、高级服务三个服务等次。以此，让顾客感到热情、温馨、愉悦、舒服。

第四步：假设成交。结合顾客的身体，给顾客制定一个详细的保养方案。并在一个安静的地方给顾客讲方案进行谈判。

详尽讲清顾客为什么要用这方案，通过这个方案的治疗，身体会达到一个什么样的状况，让顾客听了后既高兴，又勾起顾客立即想购买产品的浓厚兴趣和愿望。并且还要时时掌握火侯，不主动推销，只讲好处，让顾客达到一定要买的高潮期，这才达到自己的目的。

第五步：排除顾客障碍。

他们总结出的顾客购买产品时有9大障碍：

一是家人反对的问题;

二是舍不得钱的问题;

三是没钱的问题(永远都不要相信顾客没钱);

四是太贵的问题;

五是想买但是又要想以后再买的问题;

六是已经买了其它的公司的产品不想再买的问题;

七是以前上过当，现在对保养品很防备的问题;

八是担心上当受骗的问题;

九是担心效果不好的问题。对每一种问题，他们都有一套解决的办法。

比如怕家人反对的问题。他们教老人对子女和家人说：你们买一部手机上万元，买个名牌包三四万都舍得，我为了自己的身体健康花几千块钱买点保健品保养身体，你们都反对，还有点孝心没有?以此来堵住家人的反对。

又比如嫌太贵的问题，他们就对老人说：您看您的病情这么严重了，你这个病随时都会发生生命危险，花万把两万块钱帮您把身体修复好了，病情控制住了，保住了一条命，别说花一两万，就是花十万也值得。好贵好贵才贵，高贵高贵才贵，错过了这个机会，您想买也买不到了，以此来打消顾客嫌贵的顾虑。

再如担心效果不好的问题。他就对顾客说：您老就把心放在肚子里吧，公司在全国已经20多年了，少说也有几十万人购买了这个产品，如果效果不好，公司还能开下去吗?

第六步，订购与回款。为了让顾客掏钱买药，他们采取的方法是诱导式的。

首先对顾客给出优惠的可能，让顾客写订购中请并让顾客交纳定金，并告诉顾客因优惠的可能性比较大，所以名额会有限，反复强调药品的希缺性和名额受限，无论优惠大小，先订先得。让顾客先交纳全款，才能得到更大的优惠和优先订货。收齐全款后，再告诉顾客优惠政策，然后与顾客签订购销凭证及告知顾客书，完成货物交 割。这样，还能让其他老年人看到交了全款后，不但优惠力度大，而且还能及时拿到药，促使其他老年人赶紧交款。否则，不但得不到大的优惠，还有可能买不到药的思想认知。从而达到推销货物的目的。

总之，他们采取各种各样的手段骗取老年人购买其推销的产品，直到把老年人的养老钱骗光掏尽。只要能把老年人的钱骗到手，装进自己的口袋里，采取的手段无论多么卑鄙下流，他们是都能使出来。

在此，二七区市场监管执法人员向老年人提出三点忠告：

这个“六步法”是引诱老年人误入陷阱的具体套路，忠告老年人一是一定要清楚这些不法商推销的所谓保健品并不是真正的保健品，只是一些普通的食品，根本起不到治病的效果，不要被虚假宣传所迷惑，而上当受骗。

二是如果确需购买保健品，一定要到正规的商店购买。

三是一定要保护好自己的养老钱，不能把自己辛辛苦苦攒下的养老金白白的送给别人。

(注：TS为何物?TS是不法商称为的“肉灵芝”。)