稳如泰山二十年情谊续写泰山传奇

2015-11-22 13:59:17 来源：食品安全导刊

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王莹

“白酒企业爱讲‘大’、讲‘快’。但我们却认为，‘冲劲’只是衡量一个企业发展的一部分，更为重要的是企业在发展中表现出的长久‘耐力’。”这是泰山酒业董事长张铭新的一席话，直白、浅显地道出了泰山酒业发展成功的秘诀——“稳”。如同五岳之首的泰山一样，泰山酒业的成长保持了属于自己的稳健发展节奏，也正是如此，使得泰山酒业在去年取得了逆市分红的亮丽成绩单。

2015年，是泰山酒业建厂七十周年。古语云，人生七十古来稀。而对于泰山酒业来说，七十岁的她却正处于茁壮成长阶段。今年伊始，泰山酒业完成了掌门人的新老交替，在总经理位置上兢兢业业十五年的张铭新成为了泰山新的掌门人，他的老搭档——马西元对于张铭新的上任曾表示：“企业的董事长就如同一个拉车的老牛一般，需要拉着企业向前奔跑。虽然深知拉车的辛苦，但是我相信张铭新能够拉好这辆车。因为我们默契合作了二十年，他也是最懂泰山酒业稳健发展节奏的那头‘老牛’。”被马西元寄予厚望的张铭新，在未来将会带领泰山酒业走向一个怎样的巅峰？

迎合时代应对市场有策略

众所周知，近两年，受国家政策调整和宏观经济放缓的影响，中国白酒行业步入了寒冬。随着以政务消费为核心驱动力时代的结束和白酒产能的严重过剩，白酒的生产经营承载了巨大的压力与挑战，行业整体效益严重下滑。而且随着政府执政理念的变化和消费的日趋理性，这种状况在短时期内不会有根本的变化。在如此严峻的行业形势下，泰山酒业同样不能独善其身。张铭新表示泰山酒业2015年主要面临两大挑战。

首先，产品销售面临更残酷的竞争环境。随着白酒调整的不断深入，高端市场需求疲软，名酒产品线下移、价格下压，使得中低端市场竞争加剧，挤压式增长更加突出。如何巩固大本营市场的份额和影响力，确保区外重点市场的稳定发展，是泰山酒业需要重点思考的一个问题。

其次，资本市场的变化带来一定风险和挑战。泰山酒业自涉足资本市场以来，取得了相当不错的投资回报，资本运营成为公司“一体两翼”格局中的重要一翼。但是资本市场瞬息万变，泰山酒业也意识到了规避风险的重要性。

如何化解这两大挑战，张铭新给予了八字总结“顺势而为，稳中求进”。他对记者说道，企业每一步的发展都离不开改革和创新，尤其改制十年来，泰山一步一个脚印地稳步前行，取得的成绩大家也都有目共睹。在行业发展遇阻的今天，泰山酒业力图通过改革创新来摆脱当前的困境，实现企业的健康持续发展。综合考虑多方面原因，泰山酒业把2015年的发展基调确定为“整合创新”。之所以提出“整合创新年”，这是战略调整的需要，也是对2014年提出的“成本管理年”的一个承接。

而第一个调整的，便是泰山酒业的销售系统。十年前，山东省内市场泰山品牌还相对薄弱，为了应对竞品的冲击，泰山酒业成立了营销公司、直销公司、金泰山公司等多个销售子公司。经过多年的艰苦奋斗和精心运作，取得了令人满意的成绩，同时巩固了山东省内市场和泰安市场，对提高泰山品牌的市场占有率起到了显著的作用。可以肯定地说，在当时的历史环境下，此举对企业健康较快发展做出了突出贡献。但是，随着市场的不断扩大和竞争环境的变化，一些问题也逐渐暴露出来，比如某些市场重叠、个别产品冲突、有些职能重复和效率偏低等等。因此，营销的整合便被提上了议事日程，想要更快的发展，就要彻底解决目前市场存在的问题。张铭新提出，要从泰安市场、山东省内市场、省外市场三个大的层面，科学布局，划清范围；要根据巩固老市场、开发新市场的原则，既要突出核心市场和重点市场，也要兼顾全面，从而达到科学合理、界定清晰、权责明确；把合适的人放到合适的岗位，充分调动业务人员的积极性，这是队伍整合的关键。

除了更合理地布局各个子公司的经营半径外，整合还体现在优化产品结构上。目前泰山酒业产品有几百个，别说是消费者，有的产品就连企业内部人员也很难分清。某些产品定位不清、交叉重复、价格重叠，难以在市场上形成统一的产品形象，也不利于泰山品牌的打造和资源聚焦。张铭新表示，虽然此次调整会在短期内对市场产生一定影响，但从长远看，则有利于企业稳定健康发展。

可以看出，在2015年甚至之后几年，泰山酒业所追求的依旧是稳健，而这源于泰山酒业长久以来企业自身形成的文化，也是领导层所传承的精神所在。这种精神既成就了泰山今天在鲁酒市场上的地位，也成就了泰山品牌文化中的一种内涵。

续写泰山新传奇

世界那么大，我想去看看。最近网络上爆出一则富有诗意的辞职信，从跟踪报道中我们得知，这个辞职报告的申请人，是一位在学校工作十五年的心理教师。十五年，足够将一切热情磨灭，这大概是这位老师选择离去的原因。然而，同样是十五年，在总经理的位置上，张铭新却表现出了他对工作一如既往的热情。

抛去时间磨平每个人的耐心是不是绝对的命题，我们且不说，张铭新似乎就是跳出了这个怪圈的人，以至于记者每次见到他的时候，都能感觉到他身上散发出的那种雷厉风行的干练。在探讨行业形势的时候，他总是直言不讳，却从不说空话、大话，这大概是缘于像泰山这样的企业其决策者应具有的品质。那么，站到事业巅峰的张铭新，面对“董事长”这样的一个身份，又有哪些准备呢？

对于泰山来说，2015年是关键的一年，这一年的泰山酒业不仅要迎来她七十岁的华诞，更因营销整合而显得不同寻常。军人世家出身的张铭新做事雷厉风行、坚韧不拔，有着超强的执行力。他将自己的能动性带入了企业，为企业带来了新活力。正是他的这种韧性，不光获得了企业员工的认可，也获得了经销商的认同。对于企业来说，没有一成不变的营销模式，适合的就是好的。所以张铭新提出要进一步解放思想，转变营销观念，大胆探索新的营销模式；要注重研究、学习和借鉴其它企业好的营销做法，既要向大企业学习，也要向小企业学习，从而加强对市场的掌控力，延长市场的生命周期。

除了经营模式外，经销商的作用也至关重要。张铭新对记者表示“要激发经销商活力，对经销商队伍实施动态管理，打破经销商的‘大锅饭’”。长期以来，泰山一直以“朋友”的相处模式来带领经销商队伍。朋友不会相互挖角，只会相互依靠。能够选择泰山，是认定泰山有实力带领大家实现双赢；而泰山选择有实力、有活力的经销商，也是希望能够获得更好的发展。今后，泰山将不断创新市场管理方法，充分利用移动互联网技术，比如微信管理、专业市场管理软件等等，来提高市场管理水平，增强管理的有效性和对市场的把控。

当前，白酒行业正在经历转型期，销售收入和利润的下滑成为这个行业的不安定因素。但是，泰山稳健的发展模式显现出了强大的发展后劲和竞争优势。2014年，泰山酒业销售收入保持稳定，利润率有所提升；2015年春节期间，市场整体表现优于去年，就是一个很好的证明。这也是泰山酒业的连续二十年保持稳健发展，并在鲁酒阵营保持领军状态的关键所在。

多年来，泰山酒业集团人事变动的节奏表明，它的每一个部门的负责人都要经过长期的历练。张铭新在总经理这个岗位上也已经任职十五年，作为公司的大股东之一，董事会的核心成员，泰山的每一项重大决策，他都亲自参与，并发挥着主导作用，他是集团公司执行层面的带头人，有着非常丰富的管理实战经验。从总经理到董事长是水到渠成的事情，只有他才能在当下挑起如此千钧重担，相信在张铭新的带领下，泰山将会书写出新的传奇。