李   澎   李   娜   记者   王玉东 

　　虽然只是而立之年，70后少帅张树强却是名副其实的“老皇沟”。80年代末，张树强来到永城曲酒厂出任办公室主任和人事科长，从此与永城，这块四省“飞地”的白酒结下了不解之缘。1997年，建厂于1958年的老牌酒企河南皇沟酒厂，改制为皇沟酒业集团，26岁的张树强成为这家在永城颇具代表性的白酒企业的党委副书记、副总经理兼销售公司总经理。这里成为年轻的张树强实践自己白酒梦想的人生大舞台。27年来，张树强以皇沟酒业集团为阵地，进行了一场声势浩大的“市场实验”。

　　河南商丘，特别是永城地区，是国内白酒市场争取的典型区域。虽属河南，但处在苏、鲁、豫、皖四省交际处，四省自古富产白酒，四省的不少知名品牌都对此区域有辐射与影响。一线品牌纷纷就把市场争夺的战略重点放在二三线城市消费市场，豫东地区成为必争之地。皇沟所在的地区成为不少一线名酒企业发力的前沿阵地。

　　面对周边林立的竞争对手，一手管党政，一手抓销售，张树强的管理兼具了员工的思想领域与经济效益，直接关系到企业的人才与未来发展。多年的管理与组织工作经验成为张树强的强项。从销售出发，带动企业的各个环节，从而激发员工的积极性与创造性，成为张树强“皇沟试验”的出发点。

　　主持销售 管理从年轻人开始

　　为了顺利打开销售工作新局面，张树强充分发挥自己年龄的优势，团结和组织销售公司一班年轻人，深入进行市场调查，逐乡镇，每个客户的去摸底、谈心、了解情况，分析市场行情，研究销售策略，制订切实可行的工作方案，稳定皇沟酒的市场价格，赢得经销商和消费者的信任，同时加大广告宣传力度，树立皇沟酒业形象，使皇沟酒赢得了市场信誉，销售收入逐年攀升。

　　对皇沟酒有着深厚感情的张树强，还记得在1999年出任皇沟酒业销售总经理时为之奋斗的往事。那一年，他29岁，面对当时皇沟市场萎缩的状况，他提出了要“立足本地，抓好内销”，皇沟酒业要在站稳脚跟，积累实力的工作思路下谋求发展。

　　为了打好“内销”翻身仗，张树强带领着销售人员进行了一场市场调查，前后走遍了永城的30个乡镇，与皇沟酒的每一个经销商了解情况。在了解市场的情况下，皇沟酒业通过采取“稳定皇沟酒的市场价位、加大宣传促销力度、做好售后服务”等一系列销售措施，很快扭转了市场被动局面，实现了皇沟酒业在市场上的转变。

　　张树强从加强销售员队伍建设入手，建立了一支政治素质过硬，业务技能精通，能打硬仗的销售战线上的精兵强将，定期组织业务人员培训，举办经济法规讲座，提高整体素质。同时，对业务员实行百分考核制，按政治表现，工作作风，业务实绩，售后服务四项内容，把工作细化、量化，设置合理分值，每月组织考核一次，并把考核得分与个人的销售提成挂钩，以此来鞭策落后，鼓励大家为销售工作多做贡献，取得了较好的成效。

　　当年，在年轻的张树强带领下，皇沟酒的市场销售连年取得好成绩，为皇沟酒业集团的发展做出了突出贡献。他所带领的销售公司，被永城团市委和商丘团市委授予“青年文明号”先进集体，成为皇沟酒业集团的一支市场营销先锋队，一面旗帜，被集团总公司授予突出贡献奖，张树强带出了一支作风过硬，素质过硬，敢于吃苦，勇于创新，开拓进取的销售专业队伍，受到了公司上下的一致好评。

　　厂商双赢 真情感动经销商

　　2003年，皇沟集团完成产权制度改革，建立了现代企业制度。2005年，张树强被聘认为河南皇沟酒业有限责任公司总经理，2012年又被任命为河南皇沟酒业有限责任公司党委书记、总经理，一直肩负着企业的经营重任。张树强提出“扎根永城、盘踞商丘、挺进中原、走向全国”的市场开发思路，认真地研究市场动态，掌握市场行情，制定了正确的营销策略，大力推行厂商双赢战略。“在产品的销售过程中，中间经销商起着至关重要的纽带和桥梁作用，只有充分调动经销商的积极性，才能顺利地把销售工作做好。而经销商追求的是利润，所以只有保证经销商的利益，才能使他们对经销皇沟酒有兴趣、有干劲、有奔头。”张树强说。大力推行厂商双赢战略，首先保证经销商的利益，不论是产品买断，还是特约经销，保证他们经营皇沟酒无风险，立足于长远发展，建立良好的厂商关系，构筑了稳定的营销网络。

　　同时，张树强组织销售公司经常联系客户，定期走访，建立融洽的业务关系，把客户的要求和建议及时搜集反映上来，帮助他们解决销售过程中存在的实际问题，把客户的事情当成自己的事情积极地去办，树立信誉，做好服务，深受广大经销商的欢迎，也大力推动了销售工作的顺利开展，以真心真情感动经销商，解决了一直难度很大的货款回收问题。

　　全员销售 改变皇沟品牌形象

　　由于皇沟酒业长期在市场上的“迷失”，张树强又提出全员销售的思想。他认为，总结皇沟酒业这几年来取得的成功经验，正确的企业定位，才是皇沟酒市场发展的方向，要改变皇沟酒过去以低档酒进入农村市场的低利润操作格局，转变为销售中、高档皇沟酒，同时，寻求企业的高利润空间，促进皇沟酒业集团的快速、稳定发展，开创了皇沟酒市场营销的新局面。

　　如今，皇沟酒已经成为永城市的一张名片，在一系列举措推动之下，皇沟酒业已经形成了做足、做透、做强家门口市场，推动地产白酒高速发展的模式，这个模式被业界公认为“皇沟模式”。

　　比如说，早在几年前，在商丘之外没有一家皇沟的专卖店或者销售点，走出河南的量更少，只有参加展销会，评奖的时候，公司才会把皇沟酒带去大城市。而现在皇沟酒冲出商丘，冲出河南，已经不再是期待和愿景。

　　随着经济的繁荣，高铁时代到来，以郑州为核心的2小时经济生活圈已经形成。河南本土品牌张弓、宋河等，外省的古井、洋河也虎视永城，这让皇沟酒业的市场更增添了几分危机感。

　　成就一个“皇沟模式”之外，张树强表示，“如何让皇沟酒业在未来的调整期里发挥自我的优势，强力布局市场，在未来的市场大发展中赢得又一个发展先机，是我们必须要积极面对的课题”。

　　深化改革 寻找前进动力

　　2013年以来，酒业发展进入了调整期，在整个白酒行业发展环境突变形势下，皇沟酒业努力实现了各项预定的目标，在整个行业下滑的背景下，皇沟主要经济指标大体稳定持平。

　　张树强带领皇沟酒跻身于中国名优白酒之列，被评为中国白酒十大区域优势品牌，蝉联河南名牌称号，荣获河南省十大名酒，皇沟商标被评为河南省著名商标，2011年荣获商丘市第一例中国驰名商标，皇沟酒业成为河南白酒工业前十强企业，荣获永城市首届市长质量奖，全国酿酒行业劳动关系和谐企业，首届中国科学发展创新单位，被河南省工信厅列入2011年度重点培育的河南省食品工业50家高成长企业。

　　调整之下，张树强选择继续推进深化改革，并以此为动力前行。面对环境变化，皇沟酒业调整营销和产品战略，利用“船小好调头”的优势，开展市场攻关，并以“百日会战”为载体，激励和促进了市场基础工作的落实。再调整经营思路主线，开展了酒店和婚宴工作大比武活动，以调整产品结构为抓手，划分了主营产品和一般产品，补充了市场新产品，大力支持公司主经营产品的节日促销、婚宴、酒店运作。

　　除了重视市场，张树强还把目光锁定了企业内部的挖潜增效。他带领员工大力推进科技实验和工艺创新，培新泥、立新窖、育曲种、焙新曲，总结传统酿制工艺，研发团队历经12年精心研制而成“涵盖浓清酱、凸显芝麻香”的皇沟复合香型白酒，开创了公司产品差异化战略，实现了豫酒个性化香型创新，丰富了中国白酒香型，这项科技成果荣获得了河南省科普成果一等奖。

　　目前，皇沟酒已经形成了复合香型和五粮浓香型两大系列白酒。复合香型白酒于2012年11月上市，白酒专家沈怡方、于桥等国内7名顶尖专家现场品鉴，一致好评。复合香型白酒取五谷精华，秘法制曲，多粮同酿，同窖发酵，分层蒸馏，分段摘酒，一代大师于桥专家倾心巨作，酱头、浓体、清韵、芝麻尾，奇香天成，以高贵的品质、独特的风格，彰显高端白酒的贵族品味;浓香型白酒采用传统老五甑工艺，融入现代科技，从每一个细节不断地总结中完善皇沟的生产工艺，形成了以皇沟1958、皇沟1988、皇沟1998为品牌代表，以口感好、后味香、不上头、醒酒快的特点和色雅细腻、酒体丰满、陈香四溢、回味悠长的品味风格的浓香型白酒，深受业界专家和广大消费者的好评。

　　在重视科研的同时，张树强还大力推行目标管理和绩效管理，深入开展节能降耗，坚持以人为本，诚信经营，企业荣获全国酿酒行业劳动关系和谐企业、全国“守合同重信用”先进单位，皇沟酒业成为永城市属工业的一面旗帜。

　　适应变化 坚定发展信心

　　对于企业的未来规划，张树强强调要“坚定信心，迎难而上”。他表示，皇沟集团今后的发展，要坚持以实施品牌战略为主线，确立产品差异化战略，以“涵盖浓清酱，突显芝麻香”的“皇沟复合香型”系列高端白酒的成功上市为契机，以皇沟工业园区的开工建设为新起点，抢抓发展机遇，到2020年实现总产销能力突破8万吨。企业资产规模、产品销售收入突破双二十亿，创税利突破5亿元，把皇沟酒业培育成为一个拥有自主知识产权和驰名品牌、市场竞争力和综合经济实力较强的企业集团，成为河南白酒行业的一流企业，全国具有较高知名度和产品品牌美誉度的强势企业。