最近两年，国内很多大牌白酒企业遭遇了前所未有的市场“寒流”。在白酒市场如此不景气的背景之下，湖北省十堰市白酒企业湖北陆捌典藏贸易有限公司却是逆势上升，并于上月26日在上海股权交易中心成功挂牌。为什么他们没有收到“寒流”的侵蚀?对此，记者采访了该公司总经理杨新义。

　　记者：杨总你好!首先祝贺湖北陆捌典藏贸易有限公司在上海股权交易中心成功挂牌。近两年，白酒市场特别是高端白酒市场，一直不很景气。在此背景下，作为十堰本土白酒企业湖北陆捌典藏贸易有限公司，业绩表现出非常好的上升势头。这其中有哪些成功经验和我们分享?

　　杨新义：特别的经验也谈不上，但我们确实有我们的一些做法。白酒市场的整体状况正如你所说，近两年表现很不乐观。但这并不表明白酒市场就没有翻身的机会，关键在于怎么经营。就我们公司来说，自主品牌是我们能保持良好势头的第一个因素。

　　在我个人看来，自主品牌和其它类型的白酒品牌相比，必须走差异化道路，要根据不同的地域市场和不同层次的消费群体，来制定不同的香型、价格等，同时注重打造自主品牌白酒的性价比优势。自主品牌产品就是要在高品质、低价位之间找到平衡点，以此作为市场定位。

　　比如我将新产品定位在188元—388元之间，但品质又比同价位的其它品牌好，较高的性价比为消费者提供了选择自主品牌的理由，吸引消费者的关注和购买，帮助自主品牌赢取市场。在新品上市初期，这样的市场定位实际上抓住了消费者对于高端白酒品质追求的同时，对高端价位望而却步的心理，让消费者以更低的价位喝到高品质的白酒。

　　自主品牌之所以能做到高品质低价位，让消费者获得更多实惠，还有一个原因是自主品牌可在定价权上有更多自主性，因为是总经销的原因而省去了中间环节费用。

　　杨新义(左)现场接受授牌。

　　记者：看来自主品牌对湖北陆捌典藏贸易有限公司获得成功，有至关重要的作用。那么，自主品牌在招商方面又有哪些优势?

　　杨新义：对经销商的选择和被选择，我们自主品牌有我们更多优势。拿国内二线品牌白酒来说，对经销商的资金要求，多则上百万元，少则几十万元，这样的门槛设置就限定了经销商的数量。我们不要求资金的多少，就是想以低门槛的优势，吸引更多的经销商。在资金上没有要求的话，经销商在资金投入风险上会降低，也会提高他们的销售信心。而一旦运作了自主品牌，发现利益优势后就会投入更多的资金运作，形成良性的资金链。湖北陆捌典藏贸易有限公司从新品上市到目前，营业额增长了将近50%，这就说明了经销商对公司系列酒利润空间上的广泛认可。

　　记者：除了招商的优势，在自主营销上，尤其是十堰市场，贵公司有哪些可取之处?

　　杨新义：在自主营销，特别是十堰市场上，我们有一个创意叫“抱团取暖”。什么意思呢?就是我们会跟一些商会、协会等社团组织达成协议，以最低的价格将最高品质的酒在他们需要时为他们提供。这样，既节约了他们的经费开支，也扩大了我们的销售。同时，我们的酒在价格定位上也十分适合大众消费，是他们需要的。目前，我们已经和郧阳武术协会等组织达成此类合作协议。

　　记者：目前白酒之所以出现市场遇冷的局面，有分析认为跟白酒的产品定位、产品结构不无关系，湖北陆捌典藏贸易有限公司在产品定位和结构调整上有哪些特别之处?

　　杨新义：白酒产品过于依赖高定价的暴利时代已经结束，起码眼下是这样的。其实，很多时候，某些白酒的价之所以定得高，跟其包装过于豪华不无关系。包装过于豪华提高了酒的成本，酒价自然就高了。正因为如此，我们公司产品一开始走的就是“民酒之路”。我说的“民酒之路”主要体现在产品包装上尽量做到简朴，从而在保证酒的高品质情况下把价格保持在一个合理价位上。我们提倡“喝酒喝品质，去掉纸盒子，裸瓶装，更实惠”，来引领消费者理性消费理念。

　　记者：除了在产品的定位、包装上采取走“民酒之路”的策略外，在销售渠道延伸上还有哪些新做法?

　　杨新义：过去很长一段时间，白酒市场特别是高端白酒市场似乎在销售渠道上走入一个误区，那就是都在“集体向上”发展。其实，当我们回过头来看，最大的消费群体就是普通民众，好在我们公司很早就意识到这一点。很多知名品牌的白酒企业虽然现在已经明白这个道理，也转变了策略，但“船大调头难”。我们在已经较为成功的基础上，下一步在销售渠道上还将继续“向下扎根”，通过精细化运作，把渠道直接延伸到乡镇、农村去。我们下一步就计划在每个乡镇做到至少40万元的销售量。中国乡村才是未来白酒发展的最大市场!

　　记者：创新对一个企业的未来发展非常重要，无论是产品创新还是发展理念创新都是如此。在这方面，湖北陆捌典藏贸易有限公司有哪些新措施?

　　杨新义：创新是我们公司永恒的话题。在饮酒文化上，我们正在推广“健康饮酒”的新理念，针对这一理念，我们推出了非常适合健康养生的虫草酒。接下来，我们还将加大创新力度，开发出更多适合不同消费群体的高品质、低价位产品，从而满足广大消费者的不同需求。

　　记者：公司挂牌后对未来发展将产生哪些影响?

　　杨新义：公司在上交所成功挂牌对扩大融资、规范管理、品牌价值提升等方面都有重要意义。另外，公司在挂牌过程中积累的一些经验，也对十堰本土企业未来上市有一定借鉴意义。总之，公司在上交所挂牌不是最终目的，最终目的是在实力不断增强的情况下，以创新思维不断向前发展。

　　记者：公司下一步有哪些发展计划?

　　杨新义：下一步主要做好两件事。首先要建公司办公大楼、打造强有力的销售总部。同时，员工住房问题也在考虑建设中。在产品营销平台上，还会创建十堰地区最大的酒类产品销售网上平台“十堰酒水网”。目前，“十堰酒水网”的创建工作已经基本完成，很快就将上线运营。在“十堰酒水网”上线后，公司还将考虑建设本地区最大的酒类物流中心，力图让公司在做好传统营销的同时，成长为本地区最大的酒品电商。

　　原标题：白酒市场萎靡不振，陆捌典藏逆势上涨的背后

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