2014年的车轮即将驶入第四个季度，厂商期待的金九银十也悄然来临。

　　然而，在宏观经济运行不畅，食品行业加速整合的背景之下，也让“双节”的动销形势充满了不确定因素。事实上，自年初以来，一些经销商就反映终端动销缓慢、新品成活率低的问题。那么，这种现象是不是普遍存在?经销商有没有终端动销的压力?又是哪些因素导致了终端动销难?

　　针对上述问题，《糖烟酒周刊》对河南、河北、江苏、浙江、湖北等地进行了调查。调查对象主要选取了休闲食品、饮料、乳制品、调味品、方便食品等门类的经销商，共回收有效问卷203份。

　　结果显示，大部分经销商存在终端动销不畅的问题，销量增长的幅度也较往年有所下滑。下面，我们通过几个图表来就此次调查展开分析。

　　过半数经销商实现销量同比增长

　　调差结果显示，有104家经销商的销售额与去年同期相比实现增长，占比为51.2%，另有56家经销商的销售额同比去年变化不大，占比为27.6%，而其余43家经销商则表示销量有所下滑，其中个别经销商反映下滑幅度超过三成。总体看来，食品类的经销商整体销售额还是呈现上涨的趋势，但是销量增速明显放缓。

　　早在2012年，本刊就曾对数百名食品经销商就销量增长状况进行调查，结果显示：1~8月份，销量同比下滑的经销商仅占13.7%，销量同比持平的经销商占7.4%，剩余近八成经销商都实现了不同程度的销量增长，其中销量增幅在20%以上的经销商占到了19.9%(见食品版2012年10月A刊)。通过对比，我们能够更加直观地判断经销商销售状况的整体变化，这也从侧面反映出当前终端动销形势不容乐观。

　　近八成经销商面临产品动销难

　　调查结果显示，有161家经销商存在产品动销缓慢的情况，占比为78.9%，另有42家经销商表示产品动销良好，但部分经销商也指出，相比往年，动销势头已经有所减弱。具体表现为，一线品牌的强势单品出现增幅拐点，二三线品牌则难以保证持续动销，而新品在市场导入期的成活率也大大降低。

　　就各个主流食品品类而言，也都面临不同程度的产品动销压力。通过统计我们发现，七成以上的饮料类经销商表示产品动销缓慢，休闲类和乳品类的经销商则接近八成，调味品类经销商则高达九成。由此可见，产品动销难几乎波及整个食品行业，而不单单是某一个细分品类的个别现象。

　　应对动销难题，管理升级成共识

　　面对终端动销压力，经销商也在积极寻求应对之策。调查中，有113家经销商希望通过提升自身的经营管理水平来解决动销难题，所占比例最高。而在调查过程中，“执行力”、“团队管理”、“人员流失”等词汇也被经销商频繁提及，这也表示，抓管理已经成为经销商当前工作的重中之重。

　　另外，68家经销商认为自身的产品结构不甚合理，亟须补充和汰换新品，从而挖掘新的销量增长点。其中，一些经销商是根据季节变化进行的必要调整，还有相当一部分经销商则表示调产品也是无奈之举，由于竞品过多且同质化严重，市场销量被瓜分后不得不有所取舍。但总体而言，经销商对于潜力新品的需求依然十分旺盛。

　　除了产品方面的调整，还有许多经销商开始着手加强对渠道的掌控。随着销售渠道的多元化，经销商需要不断扩展渠道的广度和深度，通过提高产品的铺市率来实现更好的动销。更重要的是，在终端动销不畅、同类竞品增多的压力之下，稳固客情、增强黏性已然势在必行。

　　相比之下，选择依靠促销拉动来提升产品销量的经销商占比最少。然而，这并不代表对促销效果的否定，事实上，促销已经成为了经销商刺激动销的常态化动作，而经销商当前面临的则是“无促不销”的尴尬局面。

　　行业前景乐观，九成经销商有信心

　　当前，由于经济环境的影响，包括经销商在内的整个食品产业链都面临比较大的压力，终端动销难的形势很难在短期内有所好转。尽管如此，经销商在调查中普遍表示，对食品行业未来走势持乐观态度，所占比例达到88.7%，仅有一成左右的经销商认为食品行业仍将持续低迷，对终端动销的预期较为消极。

　　总体来看，2014年食品经销商的产品终端状况的确不甚理想，不仅对自身销售产生了直接影响，而且使厂商之间、零供之间的关系变得异常敏感。同时我们也看到，面对行业大考，经销商开始完善自身的经营管理，对产品和渠道认知也更加理性，这些都对经销商群体的自我升级有着积极的意义。

　　原标题：203位食品经销商前三季动销情况调查发布(食品厂商必读!)

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