【转变思路】从名酒到民酒的“反弹琵琶”式启迪

高端白酒发展目前遇到了较大阻力，但多一点困难算什么？几十年来，白酒一直是国家限制发展的产业，在方方面面碰到的难题还少吗？但行业凭借“逢山开路，遇水搭桥”的气魄不也化险为夷了吗。

河南省酒业协会会长熊玉亮对记者分析，政府对于“三公”消费的限制及反腐力度的增强将影响高端白酒的短期销售，但从长期来看，高端白酒的总体需求不会削弱。一方面，商务活动和婚宴对高端白酒的需求仍然存在；另一方面，限制“三公”消费将使更多的普通消费者能够接触到真品，激发潜在需求。

特别是，当高端白酒市场不景气的时候，酒祖杜康·传奇版收藏酒却奇迹般地频传捷报，不仅让国内知名白酒厂商为之震惊，连洛阳杜康控股有限公司也意想不到。

“就在春节的时候，每天都能在微博、微信上收到多位好友的信息，基本上都是询问酒祖杜康·传奇版收藏酒的价位，以及在哪里能够买到。”洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军告诉记者，由于春节是迎来送往的高峰期，而酒祖杜康·传奇版收藏酒因为产量稀缺，许多销售渠道都见不到这款尊贵的产品，因此，许多熟悉或不熟悉的人就将他当成了杜康的“首席客服”。

在郑州经营多年快捷酒店的李堃私下对记者透露，他也曾经托朋友打听哪里可以购买酒祖杜康·传奇版收藏酒，并且一次性购买了十几件，用于父亲的寿宴和送给一些生意上的合作伙伴及自己尊贵的客人。

“仅仅春节前后两个月内，酒祖杜康·传奇版收藏酒的销量就超越了前几个月的总和，购买者来自河南，以及北京、广东、天津等多个省市，尽管单瓶零售价为一两千元，但购买者几乎都是整件甚至数件购买。”苗国军对记者透露。

为什么在高端白酒并不景气的时候，酒祖杜康·传奇版收藏酒能够在高端白酒市场“反弹琵琶”式的赢得了无数社会精英的一致好评？

“产品是最好的营销。”苗国军解释说，无论是品牌文化底蕴、包装设计，还是产品品质，酒祖杜康·传奇版收藏酒都算得上高端白酒阵营中的佼佼者，因此能够在精英阶层中赢得很好的口碑，进而带动该产品的逆市旺销。

【样本效应】名优产品的崛起 必须依靠品牌文化的优势

就在6月21日这天，作为“文化杜康中国行”的巡回路演之一，酒祖杜康·一代宗师新品上市发布会在北京隆重举行，南开大学商学院博士生导师齐善鸿、中国政法大学资本研究中心主任刘纪鹏、聚成股份副总裁郭林生、华商书院校友会会长黎远，以及来自全国各地的三千多位商界精英共同见证这项文化盛事。

据记者了解，酒祖杜康·一代宗师属于杜康封坛酒系列产品，专为商界以及文化界高端消费人群量身打造，迎合他们的投资、收藏、赠礼等个性化消费，分为汉、晋、唐、宋四款产品，分别定位为英雄酒、开创酒、朋友酒、逍遥酒，规格包括1180ml 、1580ml、2680ml等三种，在全国限时、限量发售，市场价为数千元到近万元不等。

“酒祖杜康·一代宗师的四款产品之所以有这样的名字和定位，是因为它们的设计灵感源于慨叹‘何以解忧，唯有杜康’的魏武帝曹操，首位提出中国酒起源于谷物发酵，由杜康空桑秽饭的晋代名人江统，赞颂‘杜康能散闷，萱草解忘忧’的唐代著名诗人白居易，以及梦想‘吃一辈子杜康酒，醉乐陶陶’的北宋著名哲学家邵雍代言，再由当代著名书画大家根据这些背景创作赋其神韵，而酒坛、酒体设计分别出自中国著名工艺美术和酿酒大师。”洛阳杜康控股有限公司总经理吴书青解释说，虽然国内不少白酒企业先后推出了封坛酒，但能够像酒祖杜康·一代宗师一样，兼具名人、名书、名画、名匠等独特卖点，集古今艺术文化之大成的文化名酒极为罕见，因此受到众多高端消费者一致好评。

因为杜康之前推出的酒祖杜康·名仕封坛原浆酒，无论是封坛酒概念还是产品品质，均在全国范围赢得了良好的口碑，所以此次借力古今文化再度发力的酒祖杜康·一代宗师，备受追求个性化消费的高端人群关注和追捧。

与此同时，在当天的新品上市发布会上，数千位各地华商争先抢购预订，不少人的起订量均在5套以上，当天成交额高达数百万元，还有来自北京、天津、宁波、无锡、安徽等上百位华商表示想与杜康深度合作。

【战略构想】逆市旺销的背后 是用心酿高品质酒的馈赠

高端白酒产品之间的竞争，不如说是口感与品质的竞争。白酒资深专家晋育锋则提出了“消费者品牌”的观点，“以往，高端白酒总习惯于以自我推介的形式与消费者进行交流，谈品质则言稀缺，谈定位则言少数人专享，这固然都是很有力的理由，但问题在于它能否打动消费者。”晋育锋分析说，如果无法达到与目标消费群体的情感共鸣，那再多的正确理由，也无法使其成为“消费者品牌”。

只有在“喝”起来之后，高端白酒才会成为“消费者品牌”，而不是沦为礼品范畴下的一个附属，也不是被当做收藏品束之高阁，“喝”起来的高端白酒要满足高端消费群体的个性化、多元化需求，而不是以“档次”、“面子”这样的理由一概搪塞。

同时，“在相当一部分白酒经销商的发展过程中，高端白酒品牌都曾发挥过非常关键的作用，借此开辟通路，凝聚资源，而今后将是经销商通过提升自身营销水平对品牌进行反哺的时候了。”河南道合酒业营销有限公司总经理弓胜涛表示，随着人们酒类消费理念和消费习惯的改变，对高端白酒消费体验的理解有所不同，这就需要酒类厂商对高端产品的市场增长点做出理性判断。

比如河南白酒厂商合作加强品牌文化的体验式传播，像公益性的品牌推广、事件营销等，使名酒品牌、高端产品与消费者之间有更加顺畅透明、广泛深入的接触，借此刺激高端白酒产品的销售活力，缓解厂商经营压力。

此外，在河南省酒业协会副会长兼秘书长蒋辉看来，酒祖杜康·名仕封坛原浆酒、酒祖杜康·传奇版收藏酒以及酒祖杜康·一代宗师封坛酒的成功和上市，实际上也是在以生动的事实告诉白酒生产厂家，无论什么时候，产品都是最好的营销，要摒弃浮华、抛却浮躁，不投机、不取巧，用心酿好酒，酿高品质的酒。

更长远地来看，豫酒在演绎高端的同时，也更加注重内塑质量，外塑品牌，不断推陈出新，不断扩张市场，不断向河南市场要效益；一些豫酒企业对于根据地市场的精耕细作，也使得区域为王理念在豫酒中生根发芽。