“洋品牌要在中国保健食品市场站稳脚跟，可从业务、渠道、信誉、合作意愿、合作方式、规模和国际合作方面筛选合作伙伴，以co-developing & co-marketing的方式合作，综合运用各种营销模式”

　　随着中国保健食品行业的发展和市场的壮大，众多国外营养与保健食品品牌纷纷入驻抢占中国市场。2013年，辉瑞、新西兰VITACO、美国Swanson、爱身健丽、加拿大知名保健食品公司Atrium等都宣布或已经开始进军中国市场。

　　近日，保健食品列入CFDA的“非行政许可审批”，在行业内引发轩然大波。很多洋品牌对国内保健食品行业觊觎已久，但囿于国内审批的复杂性和长期性，不少舶来品以普通食品的名义进入国门，既造成监管的混乱，也不利于消费者有效选择。CFDA的这一举措使外企对“保健食品最终取消审批”充满期待。当政策门槛不复存在，洋品牌如何在迅猛增长的中国保健食品市场站稳脚跟呢?

　　找伙伴共同做大

　　中外体制、文化等方面存在的巨大差异往往使洋品牌不能迅速做大市场，一个有实力的本土盟友是其能否顺利在中国大陆迅速开展业务并取得成功的关键要素。因此，如何选择合作伙伴以及合作方式是否合适，是企业进入中国的首要战略任务。

　　“信心是打赢一切战争的基础。”未来的战略合作伙伴必须对产品的成功有信心，有足够的重视，以及持续性的大力投入。同时，必须具有一定的资源基础，尤其是市场网络基础和政府关系处理能力。企业可从以下七大标准，全面评选合作伙伴：

　　1.业务上，主营保健食品，对行业有深入了解，最好具备相同领域保健食品的营销经验。

　　2.渠道上，具备全国性的销售网络以及铺货能力，与渠道商及区域代理商有良好的客户关系，能够保证渠道畅通，具备网络营销的经验。

　　3.信誉上，在业内有良好的口碑，不能有行政处罚等不良记录。

　　4.合作意愿上，对产品的前景有共识，有比较强烈的合作愿望。

　　5.合作方式上，愿意接受co-developing & co-marketing模式，愿意共享业务操作经验。

　　6.规模上，具备一定的经营规模，比如营业收入大于5000万元。

　　7.国际合作方面，最好有同国外公司成功合作的经验。

　　合作双方以成立联合委员会的形式，对整个业务流程(注册、上市前筹备、营销等)作审核及监控，企业可以参与者的身份接触整个业务流程，减少过程风险，了解中国市场，最重要的是，可以有效学习合作伙伴的经营经验，为自营打下基础。

　　co-developing & co-marketing模式的优势在于：与自营相比，前期投入比较小，启动快，风险及费用与合作伙伴共同承担;与传统的总代理制相比，能够有效地参与业务，有利于学习经验。

　　多模式取长补短

　　“天下武功，唯快不破”，在行业竞争激烈、加速规范的阶段，迅速做大市场规模是产品取得成功的第一要诀。实现快速成长，合适的营销模式是前提。不同的营销模式，有其明显的优势和不足，企业应根据实际情况采取对应的营销模式组合，取长补短，建立最佳的营销模式和网络。

　　直销门槛高。《直销管理条例》规定：直销企业的注册资本不得低于8000万元，保证金不低于2000万元。因此，资金实力不足的中小企业，申请一个直销牌照的可行性不高;与已获牌照的企业合作，条件比较苛刻，不利于后期收回产品、接管市场。

　　电视购物、电话营销及会议营销规范性差。这3种营销手段门槛低、利润高，曾被大批国内企业采用，部分企业在操作过程中大肆虚假宣传，甚至欺诈，规范性极差。消费者对这些营销手段印象不佳，并且产生了防范心理。企业采用这种模式，容易给品牌带来不利影响。而且，市场操作人员倾向于夸大宣传，做一锤子买卖，也不利于产品的长期发展。

　　传统营销成本高，见效慢。直营模式需要由生产厂家直接负责市场运作，投入成本很高，且未必带来高产出。底价招商模式，则利润低，不利于渠道控制。

　　网络直销投资少，操作模式灵活、多样。企业可以自建网站，或借助成熟的电商平台，采用投放广告、事件营销、新媒体营销等诸多手段。同时，网络营销具备传播快、覆盖面广、信息丰富、推广精确等特点，比较适合新产品推出。

　　近年来，网购在中国的发展极为迅速，物流等配套设施也较成熟，已被越来越多的消费者所接受。网络直销可以较精准、便捷地覆盖一二线城市的中高端人群，适合作为高端新产品的首选营销模式。

　　区域代理，线下补充，扩大市场覆盖范围。考虑到传统渠道，如商超、药店，仍是保健食品的主要途径，且仍有相当一部分消费者不习惯网上购物，故需有选择地与一些商超、药店合作，作为线下的补充，提高市场覆盖率。但是，该模式的利润率不及网络直销。