让消费者“安全”品洋酒

——访天津保税区海伟酒类交易市场总经理姜帆

 

    高朋满座，觥筹交错；劲曲欢歌，酒酣耳热——不管是在高档的宴会还是在热闹的酒吧，洋酒都以其典雅的品质彰显着饮用者的品位，近年来销量在国内呈快速增长的态势。但由于种种原因，中国市场上的红酒质量良莠不齐，很多消费者感觉花了大价钱却买不到好酒。如何让消费者安全放心低价位地品到真正的“洋酒”，天津保税区海伟酒类交易市场做出了有益的探索。

    柳絮飘飞的季节，我们在天津保税区见到了天津保税区海伟酒类交易市场总经理姜帆女士。温和的笑容、优雅的姿态，举手投足间透露出职场女性干练的气质。

 

    “末位淘汰”供应商   掌握主动权

 

    拉菲是在中国市场上知名度较高的红酒，它象征着高端、品味和身份，但是目前这个品牌在中国很敏感，人人都说自己有拉菲，在很多业内人士看来，这是一个被做滥的品牌。“我们成立交易市场的初衷是让全国的消费者能够喝到合法的、安全的酒类产品”，姜帆开门见山告诉记者。本着这样的初衷，海伟在酒类的选择上有自己的原则，“我们会选择那些在国外做得很好，但目前没有进入中国市场的品牌。”

    欧洲几个主要国家是海伟的供应商。近两年随着中国经济的发展，欧洲很多品牌红酒在中国寻找合作伙伴，希望能将品牌拓展到中国，将自己的品牌交给一般的贸易公司又担心做不好，海伟正是看到了这样的机会，主动出击，在全球范围内找寻优质供应商。

    目前海伟经营的红酒品种控制在120个左右，“我们采用的是末位淘汰制，在一定的时间段内会根据相关销售数据资料判断哪种酒不受欢迎，不被市场接纳的酒就会被我们淘汰，然后让一个新的品牌进来，”通过这种方式，海伟不断适应着市场，适应着消费者的口味。“120个品种是我们研究后发现最合适的，如果太多，管理不善肯定会出现很多问题，如果太少，消费者选择余地不大。”姜总如是说。

    在供应商的选择上，海伟很谨慎。国外的红酒商很多，有着不同的级别，海伟对供应商的要求是有自己的酒庄、葡萄园、酿酒设备、酿酒师，这样的供应商每年可以控制产量和品质。国外的葡萄酒是按产出进行管理的，比如一亩葡萄园每年只能产一万瓶葡萄酒，如果相关监管部门查到超出了原定的产量就会将葡萄酒的级别降低。所以，很多酒庄为了保证品质就会严格控制产量。

    传统的葡萄酒交易的交易地点是出口国口岸。例如国内贸易公司要买国外的酒，必须要先付30%—50%的定金，收到定金后，供应商才会发货。货到了中国码头后，贸易公司依然拿不到货，因为通关资料还在生产商手上，贸易公司把尾款付清后贸易公司才能提货。在这样的交易流程中，贸易公司完全处于被动的地位，“中国人不是很团结，没有想要改变这种状况， 很多贸易公司说你不要这批货我要，对生产商来说，他能达到快速转移责任的目的，反正我的货已经卖给你了，钱我也拿到了。”提起这样的交易现状，姜总无奈地笑了笑。

    为掌握主动权，海伟采用的是另一种交易模式——先验货、配送，后付款。“我们的交易地点在保税区，政府很支持我们企业的发展，供应商将货发过来之后可以直接从码头提货到我们保税区恒温仓库储存，然后海关、检验检疫部门人员到仓库查验。”提起这些，姜总自信满满，“只有国内直销中心需要的时候我们才会配送，配送多少就给供货商结算多少。”用这样的模式，海伟在与供应商交易的过程中充分掌握了主动权，同时，为了能够快速配送，早点拿到结算，供应商会合理定价，最终的结果是供应商、海伟、直销中心、消费者多方共赢。

 

    优惠的加盟条件   保障经销商利益

 

    传统的酒类加盟有一个门槛，比如说首次配送必须达到30万或一定的金额，如果卖不完可以退货。经销商将货退回来之后，厂家再配送给其他经销商，这样酒在运输的过程中由于储存不善等诸多原因就会品质降低、口感变坏。

    考虑到这一因素，海伟不强制直销中心必须配送多少，姜总说：“哪怕你只配一箱都可以，因为这样直销中心不会有什么压力，即使卖不出去，自己喝掉也行，海伟不允许配送出去的酒再退回来又配到另一家直销中心的情况发生。”

    海伟直销中心的会员以区（县）为单位，一个区设立一家，如果区（县）内没有加盟者可以申请设立，最低的要求就是至少有一个50平方米以上的店面，作为红酒的展示区域，提供消费者实地采购的场所。对于装修没有特别的要求，加盟者完全可以根据自己的喜好进行装修，“我们最大限度减轻加盟者的成本，当然，如果有需要我们指导装修的地方，我们也义无反顾”，姜总笑道。这样，对于加盟者来说，主要的成本就是店面，“我们希望给年轻的创业者提供更多的机会。”加盟者在成立专卖店之后，可以发展团购渠道，也可以发展下游的终端销售商，但酒品到达消费者手中的时候必须都是一样的售价。

    目前国内的红酒市场很混乱、复杂，很多消费者抱怨市场上的酒不敢随便买，即使是进口的酒也品牌众多，有的确实是好酒，直接跟生产商合作的，但在运营过程不专业操作也会破坏酒的品质，还有不少是勾兑、贴牌的。“对于创业者来说，我们给他们提供了一个机会。”海伟直接与生产商合作，集中了法国、意大利、澳大利亚、南非、阿根廷、智利、巴西等国家的知名红酒，是生产商直销的，是安全高品质的。对于海伟来说，高品质还意味着有着极少的流通环节和良好的储存环境，太多的流通环节在运输的过程中会破坏口感，同时酒本身对于储藏环境有着极高的要求，为了保持酒的口感，海伟建立了国际酒类恒温恒湿仓储分拨基地。“其实和外国企业打交道多了，你会发现他们非常严谨，我们的供应商来到中国第一件事就是要品尝他们生产的酒，看看口感有没有变化。当然，他们对我们的储藏非常满意。”说起这些，姜总的语气中流露出自豪，“所以对于我们的加盟商来说，他们可以放心地把产品推荐给自己的亲人、朋友，不必有什么疑虑。”

 

    减少中间环节   给消费者让利

 

    在刚刚进入天津保税区海伟酒类交易市场的办公区时，我们就看到办公门外悬挂的横幅“合法、直销、安全、优质”，直销模式是海伟发展壮大的一个重要因素。提起直销，很多人想到的是安利、雅芳的销售模式，人与人之间面对面地进行有针对性的销售，消费者不用进店，销售人员直接进门入户将商品卖给消费者，“但我们的直销是指的流通环节的直销，是指生产商到消费者点对点的销售，没有中间环节，产品通关之后直接配送到直销中心的专卖店，所有商品在市场上都是统一的价格。”姜总向我们解释道。

    海伟在生产商和消费者之间起到了一个桥梁作用，它将两者连接了起来，这样的交易方式最大的优势就是消费者可以用最低的价位买到最好的红酒。在传统的交易过程中，贸易公司从国外的供应商手中拿到商品，之后至少要经过地区代理、省代理、批发商、零售商这四个环节，每一个环节都要加利润，最后所有的东西都会转嫁到消费者身上。海伟的直销模式省去了这些环节，所以有着超高的性价比，“至少三倍以上的性价比，比如市场上卖1000块钱的酒，在我们这里300就可以拿到。”姜总笑着说道。

 

    树立食品安全意识   需要企业和政府的引导

 

    目前我国酒类市场很混乱，存在着勾兑、贴牌、不专业运作等问题， 消费者用很高的价钱也不一定买得到货真价实的酒。国内需要一个品牌，让大家信赖这个品牌旗下的所有酒都是真的、好的，海伟就致力于成为大家信赖的品牌。他们希望通过自身的宣传推广，引导消费者树立安全消费的理念。“中国的山寨真的太厉害了，有时候原装的产品还没出来，山寨产品在大街上到处都是，有那么多人去买，说明很多人没有安全消费的观念。”有消费者这样告诉记者。

    海伟的产品在通关的时候，要把中文标签贴好，所有的标签都是严格按照国家规定，统一内容、文字、格式。“有时候我在超市看到很多红酒的标签都贴了好几层，表明这个酒其实已经转了好几手，每个人都想贴自己的标签，所以最后消费者都不知道哪个是最原始的了。我们的标签只能贴一次，别人是不允许贴的，这一方面是希望创立自己的品牌，便于消费者选择；另一方面也希望当我们的酒在市场上被冒充、模仿时能及时更正。”海伟公司负责品质管控的陈女士告诉记者。

    采访结束的时候，姜总告诉我们，海伟很快自己也会做电商，“这毕竟是一种趋势”，海伟的规划是，在每一个区县都设立直销中心后，开始做网络销售，然后就近配送，这样能最大限度地保持酒类的品质，最大程度地让消费者得实惠，让全国人民喝不到假酒，让消费者“安全”品洋酒。

（田维顺  本刊记者  李   欣）