
临近年底,作为高端白酒龙头,茅台的市场策略备受业界关注。而茅台欲再度通过放量手段,谋取更多高端酒的市场份额。
茅台出台放量新政:
这是茅台今年第二次放量。
白酒营销专家晋育锋表示,有人说茅台配比新政会让价格跌破850甚至800,还是不了解规律。第一,茅台仍是白酒行业唯一的稀缺资源;第二,春节临近,再打击三公,权贵消费也不是从60%直降为0;第三,按配比折算进价969,经销商看的还是明年的价格预期。
让我们来看看7月份以来茅台营销举措:
今年7月份,茅台首次打破专营渠道,第一次放量,开放代理权。经销商在满足条件下,便可获得茅台一级代理权:只要今年以999元/瓶进货30吨飞天茅台,一次打款6365.6万元,2014年就可以成为茅台经销商,享受819元/瓶的出厂价。茅台开放经销权的动作主要对象是新加盟团购商,其目的一是消化新投放的2000吨茅台酒,二是借机通过市场的手段吸引对茅台有信心的实力经销商。
华创证券食品饮料行业分析师薛玉虎认为,这意味着茅台会获得更多的市场份额,毕竟上述方案全部执行也一共只有1000多吨的量,过去经销商拼命找关系拿茅台的配额,如今经销商消化这部分增量问题不大。
也有业内人士表示,在价格和品牌双重优势下,茅台市场需求大增,社会库存得到有效消化,而其他高端酒企的库存压力仍较重。
今年下半年以来,茅台采取了一系列的举措,向老经销商放量仅仅是贵州茅台的动作之一。
茅台开放个性化酒定制
贵州茅台酒个性化定制营销有限公司近日将在贵阳国家高新区正式注册亮相,预计12月中旬正式挂牌,“茅台酒个性化定制营销”是对茅台“八个营销”创新模式的充实和发展。
上述个性化定制公司针对全球名人、中小企业主、个人与家庭客户、渠道客户、政府或集团客户提供各种品质的茅台酒及系列酒定制服务,例如:区域性地理和历史文化定制、企事业专属定制、特殊纪念日定制、大型事件定制、个性时尚定制等。
茅台第四季度销售明显企稳
茅台管理层在近日举行的临时股东大会期间对投资者透露,截至11月10日,茅台酒销量和销售收入增长20%以上。
国泰君安证券一份调研报告中指出,2014年贵州茅台力争实现销售平稳,目前茅台并未给出规划目标,但提到实现增长的措施有:一是积极引导大众消费,2014年广告要转向终端市场,通过RFID打破公众对假酒的疑虑;二是考虑发展高端定制酒,根据企业单位客户的需要,开发高端定制酒。
白酒营销专家王传才表示,今年茅台能实现一枝独秀,主要是运用了上游产能稀缺优势和结合渠道政策实现了业绩的突破,首先是贵州茅台具有的上游产能稀缺优势,茅台酒在酱香型白酒领域没有与之等量级的竞争对手,而五粮液、泸州老窖、洋河股份所处的浓香型白酒,消费者的选择很多,茅台具有较好的品类竞争地位;其次,茅台酒的国酒定位带来的品牌高度,使得茅台酒仍然是送礼的首选。
薛玉虎认为,总体上来说,茅台今年的一系列产品策略、渠道策略应对是到位的,今年党政军的不少量释放到了大众市场,这也证明商务消费市场是客观存在的,最终茅台挤占了其他高端酒的消费量。
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