恒天然，新西兰最大的乳品合作集团，进入中国市场已有二十多年，这二十年中，恒天然一直将乳产品的品质放在首位，积极塑造乳品的品牌，为中国乳品的营销管理献计献策，2006年6月，恒天然与三鹿集团宣布，合资公司正式运营。恒天然集团认购三鹿集团43％的股份，认购资金8.64亿元人民币。购买中国乳品企业股份、在中国本土投资建立牧场，对这些做法，新西兰人表示恒天然只“想成为中国乳品业的一部分”。那么，面对中国越来越成熟的乳业市场，恒天然是怎么运作，之后又是如何计划的呢？借FIC展会之际，慧聪网采访了恒天然商贸（上海）有限公司业务发展总经理郭学研先生。

    紧扣中国市场 克服水土不服

    法国达能增持光明股份达到11.55%，英国RichKeen公司与台湾统一认购了完达山50%的股权，恒天然购入三鹿乳业43％的股份。近几年，外资进攻中国乳业市场又一次掀起了浪潮。几年前，意大利帕玛拉特、美国卡夫、英国联合利华等跨国乳业巨头相继进入中国市场，却纷纷折戟而归。

恒天然这些年来一直低调发展，郭学研分析说，恒天然一直所做的工作都没有忽视一条，那就是对于中国市场国情的了解。在他们看来，在中国，乳制品的消费有一个非常良好的前景。虽然和国外比起来已发展的阶段不一样，但是过程都一样。居民对乳制品知识的了解也越来越多，乳制品已经成为居民日常饮食的一部分，以亚洲地区来说，如韩国、日本，中国和他们的消费形态也有很多相似的地方，都是以液态奶、酸奶作为一个主要的平台，只有奶酪方面和韩日略显不同。

    但在其他国家，乳品消费一般是和GDP的增长比例接近，而在中国，乳品发展速度是GDP增长速度的一倍。在过去五年、甚至是十年中，中国乳品业的发展都是以20%甚至更大的百分比在增长，这一点比较特殊。由于这个差异性，恒天然看到，在中国除了中国老百姓的消费水平增长以外，对乳品接受程度比其他国家大。纵观中国来看，恒天然分析，这里有一个比较大的乳品市场的活力来源。像台湾、菲律宾、印尼、马来西亚、韩国都有国内的乳业，但是-相对规模不大。而中国国内的乳业发展规模就已经很大了，比新西兰、澳大利亚的市场还要大，在势头上很有可能成为一个最大的牛奶发展国家之一。郭学研认为，中国乳业的市场完全可以成为另外一个美国，乳业方面很强的内部需求，会产生很大的国内生产规模，变成一个很大的自足市场。同时还会维持很活跃的国外合作。包括从技术、投资、原料供应、进出口等多边合作关系，就好像美国和欧共体的关系一样。
而恒天然不单单将中国看作一个乳品基地，恒天然已经将中国作为他们的一个很重要的立足点，不只是一个市场以及奶源。中国市场是一个整体，中国将可以建立一个完整的供应链，从奶源、牧场、加工到销售，通过不同渠道把优秀奶源换做产品给消费者。
这几年中国乳业的变化之巨大是有目共睹的。中国的发展之路可能在某些亚洲、欧洲国家都看的到，但是中国的发展速度是在其他国家看不到的。乳业在中国的发展也是很有历史的，有几十年历史。但是真正的起飞可以说是在过去那十年时间，无论从奶源、生产的规模、数量以及国内企业发展的规模和速度、生产的现代化、管理的国际化，以及从消费者认为牛奶只是一种补品、营养品，到现在的日常消费品。之后乳业产品的多样化、功能性、营养性的不断发展，单单从速度来讲，发展是非常惊人的。

    恒天然站在这么高速发展的情况下，需要处于领先的地位，恒天然会采取一个平衡的方案，一方面是跟着市场发展，另一方面是打造自身发展的基础，这个基础就是品质的管理，因为如果没有好的品质的话，企业的生命线就不会长。这包括有效的管理、符合中国国情的管理模式、用新的方案来推动业务发展，这是一个新的领域、新的挑战，简单来说就是用最有效率的方法，把原料变为产品。郭学研介绍说，恒天然有四点优势。第一，恒天然是一个乳业的专营公司，只做与牛奶有关业务，客户已经公认其在牛奶行业的优势。第二来说恒天然是产供销一体的合作性集团。股东就是奶农。所管理的不只是一个环节，而是整个产业链。第三来说恒天然历史悠久，发展已有100多年。规模非常的大。第四就是对中国市场的了解。有二十多年的历史。对国内客户面对的挑战更了解，合作更紧密。