您当前所在位置:
田禾：北京市人大代表，现任普析通用仪器有限责任公司董事长/总经理、中国分析测试协会常务理事、中国分析仪器行业学会副会长。1983年毕业于山东大学光学系；1983-1988担任北京第二光学仪器厂红外产品的设计主管；1989-1993担任日本岛津公司销售经理；1991年创办北京普析通用仪器有限责任公司。在
近年来，分析仪器在很多行业，尤其是食品行业都发挥着极其重要的作用。对于如此重要的技术领域，您是否如我一样想了解更多？如中国分析仪器的市场现状、经历及未来发展，国内外分析仪器厂商的发展等。为此，本刊特邀请了北京普析通用仪器有限责任公司（以下简称普析）总经理田禾，为我们讲述他眼中的中国分析仪器市场。
记者：中国的分析仪器市场现状如何？
田禾：分析仪器主要有光谱、色谱、光学、电化学、质谱等。从价格来看，50万以上的大中型仪器基本由外资企业垄断；而一些简单的、中小型的仪器市场则为国内仪器厂商所占有。由此可见，目前中国的分析仪器市场形成了非常明显的竞争格局，即价格相对高的产品，多是国外仪器厂商之间的竞争；价格稍低的产品，则是国内仪器厂商之间的竞争。国内外分析仪器制造商在最高端和最低端市场几乎没有交锋，在中端产品市场则竞争激烈。这种格局可以说自2000年后开始形成。
国内分析仪器厂商又分为三类：一类是成立时间在20年以上的传统型企业，这类企业多属国营企业，作风质朴；第二类是新兴企业，其产品与传统类型企业基本相同，普析属于此类企业；第三类是眼光独到、致力于专用仪器开发且发展较快的企业，如杭州的聚光、河北的先河、武汉的天虹。国内分析仪器厂商中绝大多数为前两类企业，他们之间由于产品相似，价格接近，竞争非常激烈。
记者：在此之前，中国的分析仪器经历了哪些发展？
田禾：改革开放之前，国内分仪器品种丰富，质谱、电镜等大型仪器在中国科学研究院都有开发，在品种方面，国内外并没有差距，差距主要集中在自动化程度上。改革开放初期，虽然国家对分析仪器提供了一系列支持政策，但是随着大量国外分析仪器厂商的进入，国内中高档仪器市场受到很大冲击，并很快失守。面对强大的外资品牌，国内厂商在分析仪器市场的份额开始大幅下滑。“九五”期间，政府开始全面支持分析仪器，支持对象由最初的传统科研院所转到了分析仪器企业，包括在改革开放后得到快速发展的民营企业、仪器代理商等。在政府的大力支持下，伴随着90年代后期中国外汇供应能力的不断提高，仪器制造商的关键器件来源渠道也更加丰富，这使得中国厂商不但在国内中低端市场的份额有了一定的提高，而且部分厂商也逐渐开拓了国外市场。但是由于缺乏关键技术，国内厂商在国内高端分析仪器市场的份额快速萎缩，2000年前后基本跌至谷底。
记者：您认为国内外分析仪器厂商未来应如何发展？
田禾：对于国内分析仪器厂商，在坚守中低端市场的同时，应向高端市场发起冲击。实际上，已经有一些拥有一定实力的厂商在着手中高档仪器的研发。
对于国外分析仪器厂商，我认为最主要的是要设法坚守中高端市场。对于近年来部分国外分析仪器厂商通过减少产品功能、降低性能指标换取在中国中低端市场成功的做法，我并不认同。首先，在中低端市场，中国拥有特有的劳动力成本优势，并且多年来中国厂商在中低端市场已占据一定优势。其次，随着中国国际化的发展，中国的食品企业必然要适应国外标准的提升，而更多采用先进的高端分析仪器。对此，不少中国厂商正在攻打中高端市场，而国外厂商则应通过前期、中远期技术壁垒的形成及专利封锁等方式坚守自己的阵地。
记者：中国分析仪器厂商向高端市场冲击，会面临哪些问题？应该采用哪些策略？
田禾：激烈的价格竞争削弱了国内厂商的利润，而创新、生产高端产品必须要有一定的资金支撑。所以，供应资金少、需求资金多是生产大众化分析仪器的中国分析仪器厂商面临的共同问题。对此，中国的企业缺少的并非战略，而是工具，即科学的管理方法。在这方面，国外经验非常值得我们学习。
事实上，中国的分析厂商面临的问题并非生产高端仪器，而是如何凭此盈利，并提供良好的服务，持续为客户所接受。所以，对于有志于开发中高端产品的中国分析仪器厂商来说，首先要具备很好的工具；其次，应该避免急躁情绪，不要哗众取宠，要做好打持久战的心理准备，踏踏实实一步一步走下去。有了坚定的信念和好的工具，我想成功一定指日可待。
记者：普析有何独特之处？普析及产品在用户心中是怎样的形象？
田禾：作为典型的中国分析仪器厂商，普析要取得很好的发展，也必须具备以上的工具和信念。不同的是，普析更加专注于客户，及时了解客户需求，必要时采用联盟方式，为客户提供完整的解决方案和周到的服务，以争得更多客户的更多“宠爱”。
普析在用户心中的形象是宏观上的满意和微观上的不满意。在业界所做的调查中，普析被列在客户满意企业的行列，产品也被评为满意产品，对此我感到很欣慰。微观上的不满意表现在普析的两个主要产品——紫外分光光度计和原子吸收分光光度计在国内市场的占有率虽相对较高，但从技术功能上来说，还不能满足客户的所有需求。如在客户需要质量更可靠、功能更健全、速度更快、体积更小的产品时，还是会选择国外品牌。对此，普析将不断对产品进行改进和技术创新。
记者：分析仪器对于食品安全的作用不言而喻，随着食品安全越来越受重视，用户对分析仪器厂商的需求有何变化？
田禾：分析仪器，尤其是色谱、质谱在食品行业的应用可谓是有目共睹，并且从食品安全领域，我们也看到了用户对分析仪器的需求已经从仪器本身转变到包括仪器和方法的完整解决方案。对此，普析及时将战略定位为“为了生活的安全和质量”，将战略着眼点调整到“争取为客户提供全面方案”的层面，并围绕这样的宗旨开展一系列工作。如设置专门的客户关注部门，并为其设定工作目标，提供资源，然后用客户满意程度衡量其工作表现；了解客户需求，针对性的设计和生产产品；将更多的培训工作融入到客户服务工作中，以方便客户用我们的产品直接进行一些项目的检测。
食品安全为中国分析仪器的发展提供了更多机遇，表面来看似乎仅仅是增加了食品安全应用领域，本质则是厂商提高了令客户满意的能力。
记者：相对质谱、色谱，光谱较少用于食品安全分析，鉴于此，普析今后是否会增加质谱和新的色谱产品？
田总：目前普析只有光谱、色谱产品，并且种类不全。根据市委书记刘淇到普析视察时提到的“要以集成商的标准要求自己，为用户提供完整的食品安全解决方案”的思路，普析也完全可以联合色谱或质谱及其他仪器生产厂商为客户提供完整的解决方案。对于这种联盟工作，少数几个行业有开展。我认为，只要有一个公平合理的分配方案，不仅各联盟工作成员都会满意，而且联合服务更便于为客户提供更全面的服务。
此外，普析还参加了科技部最近组织开展的食品安全检测试剂及设备技术创新战略联盟的筹备工作。
在总结中国分析仪器厂商的发展时，田总说：“前途绝对是光明的，道路也必定是曲折的。我们多承担一些职责，客户的发展空间就会更大一些，从而更加信赖我们”。作为中国分析仪器厂商之一，普析将更加努力提高自我，争得更多‘宠爱’”。
